合伙人最常遇到的瓶颈不是缺商机，而是临门一脚讲不清：客户问「你们和氚云有什么区别」，答不上来；要一份 Word 方案，拖了一周还没出；投标要技术响应表，团队没人写过。传统软件销售靠产品成熟度高，低代码赛道产品多、差异细，客户决策链又长——销售需要同时懂业务、懂平台、懂 ROI，个人极难全能。
算数售前陪访支持的原则是：你带关系，我们带方案。总部售前顾问熟悉 19+ 平台目录、3000+ 篇攻略 与 成功案例，可在关键商机陪访、代写方案、协助投标，把成单率从「碰运气」变成「有章法」。
| 环节 | 合伙人 | 总部售前 |
|---|---|---|
| 客户引荐与信任 | 主责 | 配合形象展示 |
| 会议组织 | 主责 | 技术主讲 |
| 报价与合同 | 主责 | 提供成本测算参考 |
| 方案与投标 | 审阅定稿 | 起草技术内容 |
| 厂商关系 | 可选 | 必要时协调厂商 SE |
城市合伙人结识某医疗耗材经销商副总，客户曾用失败过自研系统。合伙人约访时带上总部售前，现场用 计算器 演示简道云进销存模板，对比客户提到的纷享销客 CRM，明确「CRM 管人、简道云管货」的定位。会后 48 小时交付 28 页 PPT 方案，客户两周内签约 9.8 万授权+实施。
行业合伙人跟踪高校「低代码实训平台」招标，技术标要求写清平台教学功能、师资培训与售后。总部售前套用 教育行业模板 与 厂商授权 文件，48 小时完成技术标初稿，合伙人补充商务条款后中标 43 万项目。
客户同时接触伙伴云与明道云，合伙人处于劣势。售前出具三方对比表（功能、国际化、渠道价、实施周期），并安排 Jodoo 出海 Demo，扭转客户认知，最终组合签约简道云国内+Jodoo 海外。
总部售前维护「竞品攻防一页纸」：针对明道云、宜搭、轻流、纷享销客、传统 Excel+ERP 等常见对手，列出功能差异、价格带、交付周期、典型反对意见与回应话术。合伙人可在 培训与知识库 下载更新版，禁止对外散发未脱敏内部文档。
| 客户类型 | 决策特点 | 售前重点 |
|---|---|---|
| 民企老板驱动 | 快、看重性价比 | Demo 直观、总价可控、快速上线承诺 |
| 国企/事业单位 | 流程长、重资质 | 授权文件、等保与信创说明、分期验收 |
| 外企中国区 | 全球模板、英文材料 | 国际化平台、多语言、总部案例 |
| IT 部门主导 | 重架构与扩展 | API、私有化、权限模型、日志审计 |
陪访时合伙人应控制会议节奏：前 15 分钟建立信任与议程，中间 30–40 分钟售前讲解与 Demo，最后 10 分钟明确下一步（试用、方案、投标）。避免无议题的「聊天式拜访」。
政府与央企采购常要求分册装订：商务标、技术标、报价标分离。总部售前负责技术标主体（功能响应表、实施方案、项目组织、售后承诺），合伙人负责商务标（公司资质、业绩、授权）。技术响应表的「★」条款必须逐条响应，不得漏项废标。
述标答辩可安排总部顾问远程支持，准备 PPT 与常见评委提问清单（数据安全、私有化、厂商关系、本地化服务）。述标前 48 小时进行模拟问答，合伙人主讲商务部分，售前补技术细节。
总部提供标准《售前调研表》：组织规模、现有系统、痛点流程、决策链、预算区间、时间要求、竞品接触情况。合伙人拜访前发给客户预填，可节省 30% 现场时间。会议纪要须含：决议事项、待办、责任人、截止日期——这是 LC 跟进记录与撞单仲裁的辅助证据。
Demo 环境准备 checklist：清空测试数据、预置 3 条典型业务单据、准备管理员账号、确认投影分辨率。售前支援申请需提前 48 小时，紧急单标注「预计签约金额 + 竞品 + 会议时间」，总部优先排队。
L1 破冰：建立联系，确认痛点存在，邀约调研会。L2 调研：完成调研表，输出纪要，确认决策链。L3 方案：提交 PPT/Word，安排 Demo。L4 验证：试用账号、POC、参观案例客户。L5 商务：报价、合同谈判、投标。L6 签约：LC 下单、启动交付。总部售前主要覆盖 L3–L5，合伙人主责 L1–L2 与 L6。
POC（概念验证）原则：范围小于正式项目 30%，周期 1–2 周，成功标准 3 条以内（如「订单审批 24 小时内完成」「库存准确率试算 95%」）。POC 失败也要复盘原因，写入 知识库。切忌无边界 POC 做成免费实施。
决策链地图：标注「使用者、影响者、决策者、采购、财务、IT」。不同角色话术不同：老板听 ROI，IT 听架构与安全，财务听发票与预算科目。陪访时合伙人应事先说明每位参会人角色，售前针对性准备。
竞品情报收集：客户愿意透露竞品报价或方案时，及时录入 LC 备注（脱敏），总部售前可更新攻防手册。参加 攻略 月度直播了解竞品动态。
签约前检查：方案范围与合同 SOW 一致；报价与 渠道价 底价匹配；授权主体与 LC 报备一致；实施周期与客户期望书面一致。四处一致可大幅降低签约后扯皮概率。
总部对出具的方案进行内部评分：完整性、针对性、可落地性、排版专业性、数据准确性。评分低于 80 分的方案退回修改。合伙人反馈「哪一页客户最常问」可帮助售前优化模板。优秀方案脱敏后进入 培训 案例库。
销售与售前交接包：签约后 24 小时内，售前向交付 PM 交接调研纪要、方案终版、承诺范围、Demo 环境账号、竞品信息。交接包上传 LC，避免「销售承诺的交付不知道」经典悲剧。
数字化售前工具链：选型用 AI 选型，对比用 国内对比，算账用 ROI，案例用 案例库，授权用 资质——五件套齐，方案厚度与专业感显著提升。
制造客户常问：能不能对接 ERP、工位机、条码枪？贸易客户常问：多币种、信用证、退税怎么记？教育客户常问：教务权限、退费审批、家校通知？总部在行业模板附「高频 20 问」标准答法，销售拜访前 10 分钟复习即可。
会议礼仪：准时、测试设备、着商务休闲、避免贬低竞品、承诺写进纪要。陪访时合伙人坐主位导议程，售前坐侧位补技术。客户高管在场时，先讲业务价值再讲功能，避免「一上来就演示按钮」。
丢单复盘五问：输在哪个环节？竞品优势是什么？价格差多少？关系差在哪里？下次怎么改？复盘结论录入 LC，总部售前季度汇总「十大丢单原因」，更新培训材料。
标准合作级别每月含 2 次重点陪访 + 4 份方案初审；战略级别翻倍。超额按次计费或折算为项目成功费。预约须提前 3 个工作日，紧急单标注「预计签约金额与签约窗口」，总部尽量 24 小时内安排。大促季节（3–4 月、9–10 月）建议更早预约。
方案代写默认 15–30 页 A4 或 20–40 页 PPT，含 1 次修改轮次。重大投标（>100 万）可增配总部投标经理，统筹格式、封装、述标排练。所有对外方案须经合伙人法人或授权人审阅签字后发出，总部不对未经审阅的版本负责。
方案中的报价须与 渠道价 底价一致，售前代写方案时使用「占位价」或「待商务确认」标注，合伙人拿到正式价目后替换客户版。方案发出前在 LC 更新阶段为「方案已提交」，作为跟进证据。投标截止前 72 小时锁定价目，避免厂商调价导致废标或亏损。
竞品对比表维护：总部每季度更新「简道云 vs 氚云 vs 宜搭」「金蝶 vs 用友」「低代码 vs 传统定制开发」三张主表，售前陪访可直接投影。合伙人可建议新增对比维度，内容组评估后纳入 对比页。
客户内部立项材料：部分国企需「建设方案 + 资金申请说明」。售前可提供技术部分，合伙人补充投资回收期与预算科目建议，引用 ROI 计算器 输出图表，帮助客户推动内部立项。
售前禁止夸大平台能力、隐瞒私有化成本、承诺未经总部确认的折扣或工期。短期忽悠签单会导致交付翻车、客户投诉、LC 纠纷与品牌受损。诚实说明「一期做什么、不做什么」反而更易获得客户信任与二期预算。
客户暂不采购时，礼貌结束并记录原因录入 LC，三个月后自动提醒回访。维护「未成交客户池」，定期分享行业干货（链接攻略），保持弱联系，来年预算窗口可能转化。
每次陪访结束后 24 小时内，售前向合伙人提供《陪访纪要》与《后续行动清单》，合伙人确认发送客户。纪要上传 LC 备查。季度优秀陪访录像（经客户同意脱敏）存入培训库，供新人学习真实问答节奏与异议处理。
售前与市场内容联动：总部发布新攻略或新对比页时，售前群同步「本期销售可强调的 3 个卖点」，合伙人销售拜访前扫一眼即可对齐总部口径，避免信息滞后。
多产品线联合售前：客户同时评估低代码与 ERP 时，售前组联合低代码顾问与 ERP 顾问同台，避免「各讲各的、客户更晕」。联合售前需提前 5 天预约，提交双方需求调研表。
方案文档带版本号与日期，每次修订升版并注明「V1.1-修订报价」等，避免客户手持多版本混淆。终版方案 PDF 加密可选，限制转发范围。方案中的架构图、流程图版权归算数与合伙人协议共有，客户仅获项目使用权。
投标结束后，无论中标与否，合伙人应在 LC 更新结果并上传脱敏投标文件索引，供总部统计胜率与优化模板。连续三次同类项目丢单，触发售前专项复盘与额外陪访支持。
政府项目特别注意：方案表述须与招标文件★条款一一对应，用表格「招标要求-响应说明-页码索引」方便评委打分。售前熟悉此类格式，可节省合伙人熬夜排版时间。
工单字段示范：客户行业「外贸机电」、预估金额「18 万」、平台「简道云+伙伴云」、竞品「某 SAAS CRM」、会议时间「下周三 14:00」、参会人「副总+IT 经理」、期望产出「对比说明+试用账号」。字段完整度达 90% 以上的工单，总部 4 小时内指派售前，否则可能排队至次日。
售前与合伙人信任建立在「不抢单、不跳单、不私下承诺」。总部售前违规可向生态委员会举报，查实后取消售前资格并公告。合伙人亦不得绕过售前直接冒充总部技术专家见客户，以免口径混乱。
总部统计各合伙人「陪访转化率、方案中标率、平均方案周期」，年度优秀合伙人授予「金牌渠道」候选资格。数据来自 LC 与工单系统，客观可核对。合伙人应主动要求查看自身指标，找差距而非抱怨支持不够。
跨区项目：客户总部在 A 城、工厂在 B 城时，售前远程主讲+区域合伙人当地关系，总部协调两地时间。方案中写明「远程+现场」服务模型，报价含必要差旅，避免交付阶段合伙人贴差旅费。
售前材料多语言：出海客户可索取英文方案摘要页，总部 2 个工作日内提供。中文完整版仍为主，英文摘要用于高管快速阅读，不替代完整技术标。
售前支援邮箱与工单入口见合伙人入驻资料包目录页。
售前陪访录像与纪要保存期 12 个月，供纠纷与培训使用。
重大商机可申请总部售前总监复核方案，确保千万级项目表述严谨。复核 2 个工作日内反馈。
本文档随生态政策更新，以 LC 公告与入驻协议为准。
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